shere26queenown0.com
مرحباً بك عزيزي الزائر نتمنى لك تحقيق الاستفادة ،كما نسعد بأن تنضم لأسرة المنتدى
shere26queenown0.com

منتدى شبابى للمنوعات
 
الرئيسيةالرئيسية  البوابةالبوابة  اليوميةاليومية  مكتبة الصورمكتبة الصور  س .و .جس .و .ج  بحـثبحـث  التسجيلالتسجيل  دخول  
لو عاوز ابنك يكون عبقري اتواصل معانا ف روزي كوين على رقم 01224502230 واحنا عندنا كل اللي هتحتاجهعندنا خبراء ف مجال الطفولة وتنمية المهارات وباديهم صممنا كل اللي هتحتاجه لابنك مستنى ايه كلمنا وادخل على صفحتنا ع الفيس بوك https://www.facebook.com/Rozyqueen2toys
المواضيع الأخيرة
» كورس ماتيجو نتعلم انجليزى المستوى الاول
كناب فنون البيع Emptyالأربعاء أغسطس 07, 2019 3:52 pm من طرف ranse

» برنامج الكورت
كناب فنون البيع Emptyالجمعة أغسطس 02, 2019 1:44 pm من طرف ranse

» شرح اسرار الاكسيل فيديو مجاني
كناب فنون البيع Emptyالثلاثاء يوليو 30, 2019 10:13 pm من طرف ranse

» كورس محادثة انجليزى اونلاين مجاني
كناب فنون البيع Emptyالإثنين يوليو 29, 2019 12:23 pm من طرف ranse

» كورس ماتيجو نتعلم انجليزى المستوى الثاني
كناب فنون البيع Emptyالخميس يوليو 25, 2019 7:06 am من طرف ranse

» متاهات الحروف
كناب فنون البيع Emptyالإثنين يوليو 15, 2019 7:00 pm من طرف ranse

» خطة تعديل السلوك العدواني
كناب فنون البيع Emptyالإثنين يوليو 15, 2019 6:50 pm من طرف ranse

» بانر تعليمى من Rozy Queen Toys
كناب فنون البيع Emptyالإثنين يوليو 15, 2019 6:40 pm من طرف ranse

» بازل للاطفال من Rozy Queen Toys
كناب فنون البيع Emptyالإثنين يوليو 08, 2019 1:52 pm من طرف ranse

أفضل 10 أعضاء في هذا المنتدى
So Shereen
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
ranse
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
H.A
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
دمــ قلب ــوع
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
نانسى عجرم
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
magicano
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
نسيم البحر
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
faouzi23
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
ياسمين
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
فارس الرومانسية
كناب فنون البيع Vote_rcapكناب فنون البيع Voting_barكناب فنون البيع Vote_lcap 
احصائيات
هذا المنتدى يتوفر على 1130 عُضو.
آخر عُضو مُسجل هو Tasnem فمرحباً به.

أعضاؤنا قدموا 9001 مساهمة في هذا المنتدى في 4121 موضوع

إرسال موضوع جديد   إرسال مساهمة في موضوع
شاطر
 

 كناب فنون البيع

اذهب الى الأسفل 
كاتب الموضوعرسالة
وائل احمد محمد
عضو مبتديء
عضو مبتديء


عدد الرسائل : 9
نقاط : 53504
السٌّمعَة : 5
تاريخ التسجيل : 23/04/2012

كناب فنون البيع Empty
مُساهمةموضوع: كناب فنون البيع   كناب فنون البيع Emptyالأربعاء أبريل 25, 2012 10:31 am

كتاب فنون ومهارات البيع حمامة بونو
كتا[/font]ب -2012
أول كتاب تطبيقي يصدر باللغة العربية في هذا المجال
للاستاذ الدكتور / محمد عبد الغنى حسن هلال
الناشر / مركز تطوير الاداء والتنمية للنشر والتوزيع

التقديم :
لم تعد وظيفة البيع هي تلك العملية الميسرة التي يقوم فيها البائع بعرض السلعة على المستهلك لشرائها، فمع تعدد وتنوع وتعقد أنواع السلع المختلفة واختلاف أساليب عرضها، إزدادت الحاجة إلى مهارات شخصية ووظيفية متعددة ومتنوعة في فنون البيع.
وتختلف طبيعة عمل المبيعات اليوم عما كانت عليه، ففي الماضي كان العاملون في المبيعات يعتمدون على العلاقات الطيبة مع العميل، بجانب المظهر، واتباع القواعد التنظيمية والسلوكية المتكررة التي تعلموا كيف يؤدونها. وقـد حققت هذه المهارات نجاحًا، حيث اتبعها الكثير من منظمات ورجال البيع المتميزون في السابق.
ومع التحولات الكبيرة في النظم الاقتصادية والأساليب والوسائل، بل والكيفية التي يؤثر بها منتج أو مروج السلع والخدمات على العملاء، لم تعد مهارات رجل البيع السابقة هي المطلوبة اليوم فقط، ولكن ظهرت الحاجة إلى رجل المبيعات الذي يستطيع أن يدرك حاجة الزبـون ويفسرها، ثم يقوم بعرض نتائج ما توصل إليه من معلومات عن إحتياجات أو حتى اتجاهات العميل بالنسبة للشركة أو الجهة التي يعمل فيها؛ كي تستفيد من هذه المعلومات في تطوير إنتاجها؛ ليتناسب مع إحتياجات الزبون.
ولم تعد عملية البيع مجزأة بحيث يقوم كل فرد بأداء جزئية أو مرحلة منها، ومع أن ذلك من الممكن أن يحدث في بعض الأحيان، إلا أنه لا يعني أن يكون العاملون في المبيعات متخصصين في جزئية أو مرحلة واحدة فقط، حيث إنه من المفروض أن تكون لديهم القدرة على القيام بعمليات البيع كاملة من أول زيارة مرورًا بالمناقشات والمفاوضات حتى حصول الزبون على ما يريد.
هذا التركيز على المبيعات ليس فقط بسبب أن الحالة الاقتصادية ذات أهمية كبيرة للشركة ولكن أيضًا؛ لأن طبيعة العمل في المبيعات تختلف اختلافات كبيرة عن الأعمال الأخرى. ففريق المبيعات يمثل شركته في العالم الخارجي، وهو همزة الوصل بين الشركة وعملائهـا. وليس أمام العملاء طريقة للحكم على جودة الإدارة والشعور بالأمان في التعامل إلا من خـلال رجال البيع، فمن خلالهم سوف تتكون الانطباعات عن الشركة ومنتجاتها، وسوف ينتشر هذا الانطباع إلى أعداد كبيرة من الناس. ولسنا بحاجة إلى التأكيد على أن الشركة الحديثة في بداية أنشطتها البيعية سوف تتحمل أخطاء الاختيار غير المناسب لفريق المبيعات فيها.
ولذلك فإن تمثل وظيفة البيع بأنواعها المختلفة تلك المجـهـودات الشخصيـة أو غيـر الشخصية المبذولة لدفع العميـل الحالي أو المتـوقع إلى الإقبال على شراء السلعة أو الخدمة أو الفكـرة التي تسوقها الشركة، ويشمل ذلك البيع الشخصي والتحدث الشفهي مع العملاء المستهدفين لإقناعهم وترغيبهم في القيام بعملية الشراء، والبيع غير الشخصي والذي يشمل الإعلان والوسائل الأخرى المختلفة المستخدمة في تنشيط المبيعات.
ونرجو أن يكون هذا الكتاب ضمن مجموعة كتب البيع مساهمة فعالة في إثراء المكتبة العربية ومساعدة الباحثين والمتخصصين في هذا المجال.

المحتويات

الفصل الأول ... فلسفة المبيعـات:
أولاً .... الفرق بين التسويق والمبيعات :
1- العلاقة بين التسويق والبيع
2- هل يعني التسويق مجرد عملية إدارة المنتج ؟
ثانياً ... طبيعـة عمـل المبيعـات:
1- المبيعــات
2- عمل المبيعات يختلف عن الأعمـال الأخـرى .
3- تنـــوع أعمـال المبيعـات .
ثالثاً ... تـطـور وتشغيـل قــوة البيـع :
1- إدارة البيـع والبيع الشخصي.
2- تحقيق قــوة البيــع .

الفصل الثاني ...عملية البيع ودراســة ســلوك المشتــري
أولاً ... عملية صنع قـرار الشـراء
ثانياً ... سـلوك ما بعـد الشـراء
ثالثاً ... نظريات سـلوك المشتري والنظرية الاقتصادية
1) صعوبة فهم سلوك المشتري
2) نظريات التحليل النفسى.
رابعاً ... النظريات النفسيــة
1) نظريات التعـلم .
2) نظريات التحليل النفسى
خامساً ... المحددات النفسية لسلوك المشتري .
1- العناصر المتداخلة في المجال النفسي للمستهلك
2- التحفيـز
3- المفهــوم.
4- خبرات التعلم.
5- الاتجاهات والمعتقدات.
6- إغراءات الخوف .
7- الشخصية .
8- الإدراك الذاتي .
سادساً... المحددات الثقافية والاجتماعية لسلوك المشتري
سابعاً ... الطبقة الاجتماعية كمحدد لسلوك المشتري .
ثامناً ... الجمـاعات التي يرجع إليها الشخص.

الفصل الثالث....المجموعات السلعية:
أولاً ... سـلع المستهـلك النهـائي .
ثانياً ... السـلـع الصنـاعيـة
ثالثاً ... تسـويق الخدمـات والأفكـار
الفصل الرابع
السياسات البيعية
أولاً ... كيـف تـحدد السيـاسـة البيـعيـة ؟
ثانيـاً ... البيـع المبـاشـر من المنتج إلى المستهلك النهائي
1) المشـروعـات ذات الحـجم الصغيـر.
2) المشروعـات ذات الحـجم الكبيـر و المتوسط .
ثالثــاً ... البيع عن طريق الفروع الثابتة .
رابعـاً ... البيع عن طريق الفروع المتحركة .
خامساً ... البيع عن طريق المندوبين في المنازل .
سادساً ... البيع عن طريق المراسلة أو الاتصال .
سابعاً ... البيـع عن طريق الموزعيـن المعتمديـن
ثامناً ... البيع الإلكتروني.
تاسعاً .. التسويق الشبكي .

الفصل الخامس....إدارة عملية البيع:
أولاً ... لماذا يذهب العملاء لمحلك أنت ؟
ثانياً ... موقع المحل التجاري أو المعرض .
ثالثاً ... التعرف على أبعاد ومجال البيع .
1- موقع المحل ومجال البيع .
2- المكان
3- القوة الشرائية
4- المواصفات الخاصة للمحل
5- طرق الشراء.
6- حدود موقع المحل وأبعاده.
7- ظروف السير
رابعاً ... خطـة البيـع
خامساً ... التشكيلة السلعية
1- ترتيب السلع ورغبات العميل
2- نظام عرض السلع.
3- أولويات عرض السلع
4- التركيز على الميزات.
5- التصنيف حسب حاجة المستهلك
6- عوامل التشويق والجذب.
سادساً ... حديث المبيعــات
1- كيف؟
2- الإعلان الدعائي داخل المحل.
3- البيع الدعائي.
4- تقديم المشورة للعميل .
5- تعرف على شكاوى العملاء.
سابعاً ... الوصـايـا الست لزيادة المبيعات.

الفصل السادس... فنون وقواعد البيع:
أولاً ...قواعد البيع السبعة.
ثانياً ...البحث عن العملاء والتواصل معهم .
ثالثاً ... قبول المخاطرة
رابعاً ... قاعدة المثلث المقلوب .
خامساً ...كيف تكسب ولاء العملاء:
1- اجعل وعودك متناسبة مع جهودك.
2- محطات الالتقاء .
3- العلامة التجارية.
4- تعظيم نقاط التقاء العميل بالمنتجات .
5- كيف تقدم الوعود المناسبة لعملائك.
6- ما الذى يحتاجه العملاء حالياً وفي المستقبل.
7- الابتكار وليس التقليد.
8- عليك أن تقدم الامكانات الكامنة للمنتجات
9- عليك أن تقدم الامكانات الكامنة للمنتجات.
10- تعظيم نقاط التقاءالعملاء بالنظام.
11- تعظيم نقاط التقاء العملاء بالبائعين .

الفصل السابع...الاستراتيجيات التنافسية في مجال البيع:
أولاً ... مثلث التنافس في مجال البيع.
ثانياً... الإعتماد علي المنتجات والعملاء .
ثالثاً .. محددات التسعير وتكاليف التشغيل.
رابعاً .... إدارة المنافسة.
خامساً ... استراتيجية البيع للشركات التي تعتمد على السعر.
سادساً ... استراتيجية البيع للشركات التي تعتمد على التميز.
سابعاً ... استراتيجيات ربحية السلع التي تعتمد على السعر والتميز.
ثامناً ... مصفوفة التسعير وتكاليف التشغيل.
تاسعاً ... العوامل الأخرى المؤثرة على سعر السلعة.
عاشراً ... نموذج للمقارنة التنافسية .

الاتصال بمركز تطوير الأداء للنشر والتوزيع ( ديبك للنشر والتوزيع )
133 ش جسر السويس – أمام التجنيد – مصر الجديدة – القاهرة – مصر
ت 26344362-22412470
موبيل: 0127777846 - 0
123118664[color:718f=bla
ck][/[/color]size]
الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
 
كناب فنون البيع
الرجوع الى أعلى الصفحة 
صفحة 1 من اصل 1

صلاحيات هذا المنتدى:تستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى
shere26queenown0.com :: قسم التسويق الفعال-
إرسال موضوع جديد   إرسال مساهمة في موضوعانتقل الى: